Os famosos gatilhos mentais, impregnados nas vendas, acabaram se tornando algo banal, simplório e muito mal utilizados. Lembro-me que alguns meses atrás, durante uma live (podcast) com um amigo, discutimos esse tema, e naquela ocasião, afirmei que os gatilhos mentais não existiam, uma posição arriscada que soou até como uma heresia.
Diversos profissionais asseguram que os gatilhos mentais não apenas existem, mas também geram resultados significativos. Eu raramente acredito em algo que se apresenta como um hack, receita pronta, dica infalível ou algo milagroso (espero que você também não acredite).
Por isso, decidi escrever sobre esse tema, utilizando fontes confiáveis, exemplos práticos e uma pitada de ironia.
Espero que goste, vamos lá!
Gatilhos mentais não existem!
Verdade.
Meu amigo e eu estivemos presente em uma imersão em Neuromarketing, organizada pelo Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN). Após o evento, participamos de uma live (podcast) para discutir o assunto. Ao criar o roteiro e dividir os tópicos, fiquei responsável por abordar um dos temas mais polêmicos: Gatilhos Mentais.
É claro que eu só compartilharia informações verdadeiras e confiáveis, né? Foi exatamente o que fiz. Ao investigar a origem do termo, consultei diversas fontes, incluindo livros, artigos e alguns conteúdos da minha pós-graduação. Encontrei o livro, “Influence: Science and Practice”, traduzido como “Armas da Persuasão” aqui no Brasil, escrito por Robert Cialdini.
É importante ressaltar que no livro, Robert não utiliza o termo “gatilhos” (triggers), mas sim “atalhos” (shortcuts). Entendeu para onde estamos indo, não é?
Vocês conhecem Erico Rocha? Ele introduziu um conceito de Jeff Walker (baseado em Robert Cialdini), o criador da “Fórmula de Lançamento”, e contribuiu para disseminar no Brasil o termo “gatilhos mentais”. Aparentemente, de uma maneira banalizada.
Influence: The Psychology of Persuasion
Esse livro está custando R$ 802,00 reais na Amazon (gente do céu) e nele, não aparece o termo “gatilho mental”. Porém, “atalho mental” sim, e mais de 10 vezes.
Olha esse trecho do livro:
“Psychologists have recently uncovered a number of mental shortcuts that we employ in making our everyday judgments (Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982; Todd & Gigerenzer, 2007). Termed judgmental heuristics, these shortcuts operate in much the same fashion as the expensive = good rule, allowing for simplified thinking that works well most of the time but leaves us open to occasional, costly mistakes.”
Traduzindo:
“Os psicólogos descobriram recentemente uma série de atalhos mentais que empregamos para fazer nossos julgamentos diários (Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982; Todd & Gigerenzer, 2007). Chamados de heurísticas de julgamento, esses atalhos funcionam basicamente da mesma maneira que a regra: caro = bom. Eles nos permitem um pensamento simplificado que funciona bem na maioria das vezes, mas nos deixa abertos a erros ocasionais.”
Lembrem-se: aproximadamente 90% das nossas decisões são inconscientes (Praddeep, A. K, 2012, p.16).
Por que Gatilhos Mentais não existem?
No âmbito da neurociência do consumo, não há evidências de que gatilhos mentais atuem como motivadores de compra. Eles carecem de origem e embasamento científico que comprovem sua existência e, principalmente, sua eficácia.
Ao contrário do que é propagado, os gatilhos mentais não são armas psicológicas capazes de gerar uma ação única por meio de uma mensagem ou conversa. Diferentemente dos “atalhos mentais” inicialmente propostos por Cialdini, estes, sim, facilitam o processo de decisão, poupando a energia do cérebro.
A verdade é que o conceito foi transformado em um produto, apresentado de maneira mais atrativa para vendas, sendo usado de forma exagerada por “gurus” e cursos de marketing digital.
Você provavelmente já se deparou com títulos como: “Descubra os 10 gatilhos mentais infalíveis”, né?
Certamente, há algumas palavras ou ações que podem contribuir para um processo de persuasão, mas é muito importante não depender exclusivamente disso. Utilize também outras estratégias, como um sólido conhecimento do seu público-alvo, por exemplo.
É muito simples? Questione!
Apesar dos avanços notáveis nas últimas décadas no entendimento do cérebro humano, ainda não alcançamos um estágio em que possamos propor uma fórmula ou técnica capaz de motivar facilmente uma pessoa a adquirir um produto, ou serviço por meio de manipulação psicológica (ou simples palavras).
Até a data deste texto, em 5 de novembro de 2023, não há um estudo neurocientífico que utilize medidas neurométricas e biométricas para comprovar a existência dos chamados “gatilhos mentais”, frequentemente apresentados.
Evite ancorar seus resultados, seja no marketing ou nas vendas, em algo que praticamente não possui autor e nem comprovação científica. Conheça seu público-alvo, esteja ciente de seus gostos e particularidades, concentre-se na experiência e em ferramentas com eficácia comprovada.
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