A venda consultiva tornou-se uma grande aliada de vendedores nos últimos anos, destacando-se por aumentar não apenas o ticket médio, mas também a experiência e satisfação do cliente. Seu principal objetivo é resolver problemas, indo além da simples concretização da venda ao priorizar a demonstração do valor do produto com a máxima qualidade possível, a ideia não é apenas atender a expectativa, mas superá-la.
Inicialmente mais comum em empresas B2B, devido ao tempo necessário para fechar negócios, a venda consultiva expandiu-se ao longo dos anos para o mercado de consumidores finais.
Este tipo de venda tornou-se essencial para vendedores atualizados. Se você está vendendo algum produto ou serviço, aproveite o conteúdo.
Vamos lá!
O que é a venda consultiva?
Antes de entrarmos no assunto, compartilharei um exemplo que aconteceu comigo há uns 11 anos.
Comprei um notebook incrível, um Sony Vaio banco, se você já teve ou viu um desses, sabe do que estou falando. Após a compra, precisei contratar um plano de internet e fui atrás dos provedores da cidade. Encontrei um que parecia atender ao que eu achava que precisava (guarde essa frase), então contratei um plano de 200 mb de internet e fiquei contente com o serviço e os valores.
No entanto, após a instalação, fiz um teste de velocidade e, de acordo com aqueles sites, minha velocidade mal chegava a 60 mb. A primeira coisa que fiz foi entrar em contato com a provedora para perguntar por que não estava recebendo o que havia acabado de contratar. A atendente fez algumas perguntas, e descobrimos que a placa de rede do meu notebook novo não suportava mais de 60 mb de velocidade.
Como fiquei? Com raiva, me sentindo enganado e no mesmo dia cancelei.
Acho que deu para entender sobre o que falaremos, né?
A venda consultiva é realmente uma consultoria, uma negociação pessoal e muito individual, porque depende de cada cliente e de cada problema. É necessário investigar a real necessidade do comprador.
Como realizar a venda consultiva então?
Parceiro, temos vários planos de internet disponíveis. Qual é o modelo do seu notebook? Descobriremos juntos qual é o limite de velocidade suportado pela sua placa de rede…
Exato, fazer perguntas é o primeiro passo para uma venda consultiva. Entender a real necessidade do cliente é crucial, porque só assim podemos oferecer a melhor solução possível. Os vendedores, são especialistas no que vendem, principalmente em mostrar como o produto deles se destacam dos outros no mercado.
Um vendedor consultivo vai além e consegue identificar problemas que talvez nem você saiba que existem. Como o notebook que não suporta mais do que 60 mb na placa de rede. O vendedor consultivo encontra a solução perfeita para você.
Quais são as vantagens da venda consultiva?
São diversas vantagens, mas conversaremos sobre algumas. Acredito que se você leu até aqui, já entendeu que essa maneira de vendas é benéfica para seus negócios, vamos lá!
Satisfação do seu cliente: lembra, se a vendedora estive me oferecido o plano conforme as minhas necessidades, estaria satisfeito até hoje, mesmo que não utilizasse mais os serviços da empresa. A venda consultiva atende perfeitamente o problema do seu cliente, uma vez que esse problema é resolvido, dificilmente seu cliente irá deixar de fazer negócio com você novamente.
Aumento do ticket médio: em outro momento explicarei melhor esse tema, mas basicamente, o ticket médio é o valor médio das vendas de um consultor. E a venda consultiva irá aumentar esse valor. O cliente satisfeito irá confiar em suas soluções e é possível que ele deseje adquirir outros produtos e serviços.
Gera autoridade: a autoridade é uma das maneiras que os clientes te encontram, mas não só eles, outros profissionais também. Uma autoridade entende do assunto, passa confiança e dificilmente erra.
Traz indicações: costumamos indicar experiencias positivas para familiares e amigos. A indicação é aquela conhecida “venda fácil”, sabe? O cliente provavelmente já sabe como funciona o seu produto ou serviço e o seu único trabalho, como autoridade que é, é identificar como as suas soluções atendem o problema do cliente.
Mantenha o foco no cliente!
Em breve entraremos mais a fundo nesse assunto.
Manter o foco na experiência positiva do cliente é chave para qualquer vendedor. Por isso, é importante desenvolver técnicas que se encaixem bem no seu negócio, mas não esqueça de sempre buscar melhorias. Cada cliente é único, e isso é fundamental.
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